Monthly Archives: June 2015

SKI har kæmpeunderskud – er verden mon bedre helt uden SKI?

SKI er udfordret af røde tal i regnskaberne, hvilket viser, at der må gøres noget med forretningsmodellen.

I stedet for at lappe hullet ved blot at skrue op for, hvor stor en andel af omsætningen på aftalerne SKI får del i, er der brug for, at SKI med sin bestyrelse og i fortsat tæt dialog med markedet ser på alle muligheder for at etablere mere dynamiske og attraktive rammeaftaler.

Transaktionsomkostningerne er for høje
Formålet med at have rammeaftaler skal være at sænke de samlede omkostninger for kunden ved anskaffelse af en given vare.

Det skal sikres ved en kombination af lavere priser og lavere transaktionsomkostninger for både kunde og leverandør.

I dette regnestykke skal omkostningen til at udbyde og forvalte rammeaftalerne naturligvis regnes med.

Samlet ser SKI ikke et fald i omsætningen på de enkelte aftaler, når der renses for priser og fravalgte forretningsområder.

Og en del omsætning venter naturligvis forude på de nyere aftaler, der er indgået de seneste år.

Det kan måske skabe balance i regnskabstallene.

Men vi ser også tendenser til, at kunderne har svært ved at se fordelene ved en generel rammeaftale og vælger andre indkøbsmuligheder.

De store indkøbsorganisationer skal arbejde hårdt for at fastholde deres rolle.

Teknologien løber stærkt
Der er flere udfordringer, som skal håndteres.

Dels er hastigheden hvormed teknologi og markedet udvikler sig en udfordring for det nuværende rammeaftale-setup.

Kort efter aftaler er indgået, har de teknologiske muligheder og leverandørkonstellationer forandret sig.

Og kunderne kan opleve, at de ikke på rammeaftalerne kan købe netop de løsninger, som de ellers ser i markedet og gerne vil have adgang til.

Samtidig opleves priserne ikke at være meget forskellige – hvis overhovedet – på rammeaftalerne i forhold til, hvad kunderne ellers ville kunne få.

Her kan jeg – baseret på egne erfaringer og som formand for IT-Branchens udvalg for digital forvaltning – set fra leverandøren sige, at SKI-rammeudbud og de tilhørende kontrakter for os i dag er en meget kompleks størrelse. Både ved det egentlige rammeaftale udbud og ved efterfølgende mini-udbud og kontraktindgåelse.

Der er i nogle tilfælde for os som leverandør samlet højere transaktionsomkostninger ved at indgå en SKI aftale end ved at besvare og vinde et traditionelt udbud.

Samtidig er vi ikke garanteret nogen omsætning på SKI (og mange andre) rammeaftaler, og det er derfor svært at argumentere for at give nogen særlige rabatter på prisen for den enkelte vare eller ydelse på en rammeaftale.

Der er undtagelser, for betingelserne for de enkelte rammeaftaler er forskellige.

Samme arbejde men bedre valgmuligheder
Fra kunderne hører vi, at det kan være stort set den samme opgave at udbyde og indgå aftaler på SKI-rammeaftaler som ved et traditionelt udbud. 

Når kunderne så oplever, at de både frit kan vælge blandt de leverandører, der på udbudstidspunktet har den mest relevante vare/ydelse, og at prisen kan være bedre, så er det ikke overraskende, når de vælger traditionelle udbud.

Det overrasker derfor ikke, at vi ser en begyndende tendens til, at flere kunder vælger selv at etablere rammeaftaler med et antal leverandører.

Fordelen som leverandør er her, at der er et mindre konkurrencefelt på rammeaftalen (typisk vælges to-fem leverandører), og kundens samlede budget er kendt.

Det giver en langt bedre mulighed for at antage en forventet omsætning til hver af leverandørerne og dermed give en skarpere pris.

Samtidig oplever vi, at aftaleindgåelsen er nemmere.

Selve udbuddet af de enkelte kunders rammeaftale er den samme som ved traditionelle udbud, men samlet set er aftaleindgåelse nemmere (lavere transaktionsomkostninger) end ved SKI-rammeaftalerne.


Bedre muligheder for både kunde og leverandør
Men er de store indkøbsorganisationers tid så forbi? Nej, det er ikke den rette konklusion.

IT-Branchen er fortsat interesseret i rammeaftaler og tæt dialog med professionelle aktører som SKI.

Dialogen om de enkelte udbud og det generelle aftale-setup er til fordel for begge parter.

Og det vil være krævende at opbygge noget tilsvarende i et mere fragmenteret indkøbslandskab.

Vi mener altså fortsat, at grundtanken bag indkøbsfællesskaberne er god.

Det er klogt i fællesskab at få fjernet udbudsforpligtelsen, så det er muligt for dem, der er på aftalen, at handle relativt hurtigt sammen.

Hvis blot aftalerne har flere elementer indbygget, der gør dem mere attraktive for alle parter, har de fortsat deres berettigelse.

Der skal etableres et nyt setup
Det er disse overvejelser, vi har med i drøftelserne med SKI, øvrige indkøbsorganisationer og de offentlige kunder om morgendagens rammeaftaler.

I denne dialog vil det også være godt, om Klagenævn for Udbud reviderer sin opfattelse af, hvordan EU’s udbudsregler skal implementeres i Danmark.

Den stramning, som SKI var nødt til at gennemføre efter Klagenævnets underkendelse af en række SKI-rammeaftaler i 2011, har været afgørende for de forhold, som vi gerne vil have rettet op på.

Vi mener, der er inspiration at hente i UK, hvor rammeaftalerne udbydes med bredere indhold og med flere leverandører.

Det sikrer, at der er et stort udbud for kunderne at vælge mellem, så de “altid” på en rammeaftale kan finde det, de efterspørger.

Det sikrer også, at leverandørerne kan levere de nyeste varer og ydelser. Med et bredere og mere fleksibelt sortiment kan den enkelte leverandør nøjes med at være på færre rammeaftaler, og dermed falder transaktionsomkostningen også for leverandøren.

Vi ved, at embedsmænd i Danmark mener, at den britiske praksis ikke er forenelig med dansk juridisk tolkning af, hvad der er lovligt i forhold til udbudsreglerne.

Måske er det rigtigt, eller måske kan tolkningen rykkes. Muligheden bør undersøges og debatteres åbent.

Det er sikkert, at vi i år får nye lovrammer for udbud i Danmark. Det giver bl.a. muligheder for nye innovationspartnerskaber og mulighed for at opdatere varesortimenter på rammeaftaler.

IT-Branchen mener, der er brug for: 

  • Lavere transaktionsomkostninger for både kunde og leverandør ved udbud af rammeaftaler og indgåelse af leveranceaftaler.
  • Sikring af et opdateret varesortiment i aftalernes løbetid
  • Sikring af (mere) garanteret omsætning, som kan give lavere priser fra leverandørerne.

Annonce:


Posted in computer.

Jysk it-firma satser på nyt økonomisystem: "Microsofts produkter er i en anden prisklasse"

Trods mange års troskab over for Microsofts klassiske økonomisystem, C5, lægger ejerne bag det jyske it-firma Concept Data i Herning nu både kræfter og penge i at promovere det konkurrerende amerikanske produkt, Aplicor.

I begyndelsen af denne måned stiftede Concept Datas ejere selskabet Aplicor Distribution Denmark, som udover at stå for levering af Aplicors software også vil tilbyde at hoste det cloud-baserede system for kunderne.

Concept Data har indenfor det seneste år taget fat på at sælge økonomisystemer fra både e-conomic og Aplicor – produkter, som især på markedet for mindre og mellemstore kunder ligger i stærk konkurrence med netop Microsoft.

Læs også: Faneflugt blandt Microsoft-partnere: Fylder hylderne med Microsoft-rivalers produkter

Går skridtet videre
Direktør og medejer i Concept Data, Kristian Klintebæk, ser ikke det nye initiativ som en udfordring af Microsoft. Han understreger, at man fortsætter partnerskabet med Microsoft.



Direktør og medejer i Concept Data, Kris Klintebæk, har sammen med sine kompagnoner, startet et selskab, der skal stå for distribution og hosting af software fra Microsoft-konkurrenten Aplicor.

“Det her ændrer ikke på Concept Datas forretning, hvor vi har Microsofts C5 og NAV stående på hylderne på hylderne sammen med Aplicor og e-conomic,” siger Kristian Klintebæk.

“Men Microsofts produkter er i en helt anden prisklasse, og med Aplicor og e-conomic har især mindre kunder adgang til produkter, som er enklere og billigere end det, som Microsoft tilbyder,” siger han.

Direktør for den nystartede Aplicor-distributør er Lars Kirkeby, som også er med i ejerkredsen bag Concept Data.

“Jeg er selvfølgelig interesseret i, at mit firma får noget at lave, og at der kommer god trafik fra Aplicors forhandlere og slutkunder i det nye datacenter. Om det så udfordrer Microsoft, vil jeg ikke gøre mig klog på,” siger han.

Annonce:


En fjer i hatten for Aplicor
Alliancen med Concept Data er en stor fjer i hatten for Aplicor, som nu kan trække på den jyske forhandlers mange års erfaring med at sælge Microsofts økonomisystemer til danske kunder.

Morten Nielsen, der er Aplicors globale chef for forretningsudvikling, fortæller til Computerworld, at partnerskabet med det nystartede selskab er en del af Aplicors strategi for at få et stærkere fodfæste på markedet.

“Concept Data er en dygtig hostingpartner, der ved noget om ERP. Det er den overvejelse, vi har gjort os, da vi valgte dem. Og vi håber selvfølgelig, at det vil få flere forhandlere til at se til vores side,” siger Morten Nielsen, der understreger, at Aplicor ikke er direkte involveret i Aplicor Distribution.

Aplicor har det seneste års tid rekrutteret forhandlere, og er ifølge Morten Nielsen oppe på mere end 20 forhandlere i Danmark, hvoraf en del i forvejen sælger ERP-systemer fra Microsoft og norske Visma.

Læs også:

Damgaard-veteraner vil udfordre Microsoft

Microsoft-partner om faneflugt: Microsofts ERP-systemer er for avancerede og for dyre

Posted in computer.

Intel giver gratis adgang til ny Android-platform

Sammen med Google har chipproducenten Intel lanceret en standardiseret platform – Intel Reference Design Android (IRDA).

Det skal gøre det lettere og ikke mindst hurtigere for store og små hardwareproducenter (OEM’er) at få deres produkter ud på butikshylderne.

Intels designpakke til Android består af en teknologisk platform, hvor hardwareproducenterne kan vælge hardwarekomponenter fra en menu, hvor alle elementer er forhåndsgodkendt af Google og Intel.

Det fortæller Frank Merten fra Intel europæiske channel sales group.

“Vi tilbyder en platform, hvor lokale OEM’er kan vælge fra en menu af komponenter som skærm, memory, kamera, hvor alle komponenter er prækvalificererede af Intel og Google. Det giver sikkerhed for et vist kvalitetsniveau og at komponenterne kan fungere sammen. OEM’erne har det problem, at de har svært at finde de rigtige leverandører, som kan levere tilstrækkelig høj kvalitet, god pris og pålidelige produkter,” siger Frank Merten.

Gratis licenser
Intel tilbyder samtidig hardwareproducenterne gratis adgang til en række udviklingsapplikationer, så hver enkelt produkt designes, så de enkelte komponenter passer sammen både rent teknologisk og i forhold til slutbrugernes behov.

I den sammenhæng bliver det også lettere for en producent at få en såkaldt MADA-aftale (mobile application distribution agreement), som er en forudsætning for at bruge Googles egene apps på et bestemt device.

Producenterne får også gratis adgang til Googles særlige GMS-licenser, som er forudsætningen for at producentens kan bruge Android-styresystemet på deres devices.

Konkret betyder det, at producenterne slipper for udgiften til den test af deres produkter, som Google i dag stiller krav om.

Den besparelse ligger ifølge Frank Merten på mellem 10-20.000 dollar – penge som især har betydning for mange mindre producenter, som findes rundt om på de lokale markeder.

Sidst men ikke mindst garanterer Google og Intel, at producenterne får adgang til at rulle opdateringer af Android ud til deres brugere senest to uger efter, at Google smider en Android-opdatering på gaden.

Det kan i dag være et problem, hvis man som producent har valgt en underleverandører i eksempelvis Kina, som ikke har adgang til de nyeste Android-opdateringer.

Annonce:


“I dag kan det tage op til et halvt år (at få en opdatering, red.) og i mellemtiden er der ofte kommet en ny update, så man er altid bagud. Med dette initiativ sikrer vi, at produkterne bliver opdateret efter senest to uger. Det tager vi hånd om, uden at OEM’erne skal betale for det,” siger Frank Merten.

Device-eksplosion på vej
Over de næste fem år forventer Intel – ligesom en række analysefirmaer og hardwareproducenter – at antallet af devices på globalt plan vil runde mere end 50 milliarder enheder.

Det er mere end en tredobling i forhold til i dag.

Skal man holde trit med det tempo er der brug for standardiserede hardwaredesigns, så producenterne kan være sikre på kvalitet af både hardware og software i deres nye produkter.

“Vi gør det her for at hjælpe de lokale OEM’er med at få deres devices hurtigere til markedet og for at sikre kvaliteten af deres device,” forklarer Frank Merten.

Hæver bundniveauet for Android-produkter
For Google betyder, Intels IRDA-program den yderligere fidus, at man gennem kan hæve bundniveauet for den myriade af Android-devices, som er på markedet i dag.

For trods en markedsandel på mere end 80 procent indenfor mobil- og tablet markedet er det velkendt, at en stor del af de Android-baserede devices er rent skrammel med designs, der gør det svært for producenter og slutbrugere at bygge forretningsmæssigt interessante services rundt om deres devices.

Mange devices bliver produceret i Kina, hvor kvaliteten er alt andet end fremragende i forhold til performance og brugervenlighed.

Læs også:
Ikke længere blot ‘Intel Inside’ – et nyt Intel er ved at se dagens lys

Intels fremtids-plan: Vil stille nye krav til partnere og udviklere

Posted in computer.