Daily Archives: December 15, 2015

Ateas politianmeldelse af konkurrenten 3A-it for tyveri og misbrug af kundeoplysninger bliver mødt med undren af det lille firma, som kalder Ateas beskydlinger for “grove og udokumenterede”.

“3A-it stiller sig uforstÃ¥ende over for samtlige beskyldninger fra Atea samt Ateas ønske om at kommentere den igangværende efterforskning i medierne,” hedder i en pressemeddelelse, som 3A-it har udsendt sent tirsdag eftermiddag.

Ateas politianmeldelse har fået Bagmandspolitiet til at ransage 3A-it og rejse sigtelse mod flere personer med tilknytning til 3A-it samt mod selskabet selv, hvilket 3A-it dog ikke forholder sig til.

Firmaet erklærer sig samtidig klar til samarbejde med politiet.

“3A-it samarbejder beredvilligt med politiet, men vi ønsker ikke at tage del i en offentlig mudderkastning. Vi ser til gengæld frem til, at sagen afsluttes, sÃ¥ 3A-it’s navn og vores medarbejdere kan blive renset en gang for alle.”

“Ateas beskyldninger pÃ¥virker desværre vores familier, ansatte og kunder. Det er formentlig ogsÃ¥ hensigten med Ateas aggressive mediestrategi,” hedder det i pressemeddelelsen.

Læs også:

Atea langer voldsomt ud efter rival: Vi er ofre for grove, systematiske og planlagte kriminelle handlinger

Atea suspenderer chef efter nye sigtelser

Ateas anmeldelse af en tidligere betroet medarbejders påståede tyveri af kundedata har udløst flere sigtelser i sagskomplekset omkring den såkaldte bestikkelsessag.

Samtidig har Atea i forbindelse med sagen valgt indtil videre at suspendere en mangeårig medarbejder, som i forbindelse med det påståede tyveri angiveligt har overskredet sine beføjelser. 

Chefen for Bagmandspolitiet (SØIK), Morten Niels Jakobsen bekræfter overfor Computerworld, at to personer er blevet sigtet i forbindelse med tyverianmeldelsen, ligesom der er rejst sigtelse mod et selskab. Han bekræfter samtidig, at politiet i forlængelse af anmeldelsen fra Atea har gennemført ransagning på mindst en adresse.

Bagmandspolitiets chef ønsker dog ikke at sætte navn eller tilhørsforhold på de nye sigtelser. Men ifølge Computerworlds oplysninger er også den suspenderede Atea-medarbejder nu blandt de sigtede.

Stjal kundeoplysninger
På et pressemøde tidligere i dag beskrev Ateas koncernchef Steinar Sønsteby, hvordan den betroede medarbejder i perioden fra september til december 2014 blandt andet har stjålet komplette oversigter over kunder, prisoplysninger, omsætning og indtjening for hver enkelt kunde. Oplysningerne er ifølge Atea givet videre til firmaet 3A-it, som blev stiftet i januar i år.

Det er uklart, om de lækkede oplysninger er blevet udnyttet til at vinde det store it-udbud i Region Sjælland, som i sommer udløste hele sagen om bestikkelse.

Et centralt punkt i sagen er en famøs rejse til Dubai i november 2014. Her deltog to nu tidligere medarbejdere i Region Sjælland og Rigspolitiet sammen med en Atea-direktør og to tidligere Atea-direktører.

Kort efter turen til Dubai stiftede de tre Atea-folk 3A-it, og Atea mener, at rejsen til Dubai i realiteten blev brugt som forberedelse til at 3A-it skulle vinde det kommende it-udbud i Region Sjælland, som også Rigspolitiet havde planer om at tilslutte sig.

Læs også:

Atea langer voldsomt ud efter rival: Vi er ofre for grove, systematiske og planlagte kriminelle handlinger

Bestikkelsessag: Atea politianmelder 3A-it for at stjæle forretningshemmeligheder

Ateas omsætning styrtdykker efter bestikkelsessag

Bestikkelsessag: Nu er fløjlshandskerne taget af

Den nye Persondataforordning er klar inden for fÃ¥ timer, og den vil uden tvivl fÃ¥ store konsekvenser for danske borgere og virksomheder.Â

Ligesom den ogsÃ¥ vil fÃ¥ store konsekvenser for resten af EU’s medlemslande – og de handelspartnere, som arbejder pÃ¥ europæisk territorium.

Det skyldes, at Persondataforordningen indeholder en række bestemmelser, der kan gøre virkelig ondt på virksomhedernes pengepung og omdømme.

Eksempelvis er et af de mest markante punkter, at alle hackede virksomheder får meldepligt til nationale myndigheder samt til alle berørte personer.

Det vil i Danmarkshistoriens største hackersag eksempelvis betyde, at CSC og Rigspolitiet i fællesskab skulle sende en mail til fire millioner danskere inden for et døgn eller tre, en tidsramme som EU-politikerne blandt andet forhandler om.

Læs også: Her er Danmarkshistoriens største hackersag

Bestemmelserne formodes generelt at skulle gælde alle virksomheder med kunder i EU, også selvom virksomheden ligger uden for Europa.

Væsentlige bødeforhøjelser
I disse timer sidder politikere fra EU-Parlamentet og Rådet samt embedsmænd fra nationale datatilsyn og lægger de sidste hænder på Persondataforordningen.

Udover meldepligt vil Persondataforordningen formentlig også indeholde en bestemmelse, der giver de enkelte landes myndigheder muligheder for at stange bøder ud i million- og milliardklassen, hvis selskaber misbruger folks online-data.

Mere specifikt foreslår Rådet, at bøden skal ligge på op mod to procent af selskabets globale omsætning, mens Parlamentet argumenterer for en bøde på op mod fem procent af den globale årsomsætning.

Læs også: Ny skrap EU-datalov får konsekvenser for dig: Sådan kan du ruste din virksomhed

Digital chef i foreningen Danske Medier, Allan Sørensen, er i Bruxelles for at følge med i de i allersidste forhandlinger, og hvad reglerne får at betydning for den danske mediebranche.

Han forventer, at den endelige bøde formentlig kommer til at ligge på fire procent.

“Vi taler om en væsentlig bødeforhøjelse, hvilket nok ender med et kompromis pÃ¥ fire procent,” fortæller Allan Sørensen som af gode grunde endnu ikke har set den færdige aftale, da den som nævnt stadig er under udarbejdelse.

Katastrofal cookie-lov kan blive værre
Allan Sørensen har til gengæld set et arbejdsdokument for Persondataforordningen, og heri er der udover meldepligt og bødestraf for misbrug af online-data også andre markante opstramninger.

Eksempelvis er der samtykke-bestemmelsen – mÃ¥ske bedre kendt som ‘Cookie-lovgivningen’ – som er en af mere bøvlede knaster for EU-politikerne at fÃ¥ høvlet i mÃ¥l.

Besværet skyldes, at nogen vil have lettet reglerne, mens andre vil have strammet dem yderligere.

Læs også: Fri mig for de evindelige og irriterende cookie-advarsler

Stramningen kan helt ude i teorien munde ud i, at internet-surfere i EU skal klikke ‘ok’ for alt data-indsamlende indhold pÃ¥ sitet herunder hver enkelt eneste bannerannonce.

“Den nuværende og ganske katastrofale cookie-lovgivning er jo ikke noget, der gÃ¥r nogen glade – hverken brugerne eller medierne, og derfor er vi meget interesserede i, at EU-politikerne kan finde ud af at grødbøje lovgivningen i nogen grad,” forklarer Allan Sørensen fra Danske Medier.

Ny digital lavalder på 16
En anden og måske ganske kontroversiel bestemmelse, som er med på tegnebrættet til det allersidste, er, at børn under 16 ikke må bruge sociale medier uden tilladelse af en forælder.

Det betyder, at tjenester som Instagram, Facebook og Snapchat er lukkede land for de små poder, indtil de runder 16, med mindre mor eller far har givet dem tomlen i vejre til at benytte de sociale medier.

Samtidig forventes det, at ‘Right to be forgotten’-bestemmelsen bliver udbygget, sÃ¥ medier kan risikere at skulle fjerne personer, som ønsker det, sÃ¥fremt disse personer ikke har offentlighedens interesse længere.

Allan Sørensen fra Danske Medier vurderer dog i denne henseende, at retten til at udtrykke sig vil veje trungere end retten til at blive glemt. 

Udover de nævnte nye og opstrammede regler for persondatahåndteringen, ærgrer Allan Sørensen sig over, at alle data fortsat er ligestillet i den kommende forordning.

Læs også: Dansk it-system skal advare norske børn om skoleskyderier og andre farer

Det betyder eksempelvis, at CPR-numre, bankoplysninger og en håndskreven liste over telefonnumre er på lige fod.

“Efter fire Ã¥rs lovarbejde ser det ud til, at politikerne har forpasset chancen for at komme med mere fleksible regler for databehandlingen, da der jo er stor forskel pÃ¥ data, og fordi alle virksomheder jo efterhÃ¥nden er blevet databehandlere,” siger han.

Klar om to år
Selv hvis politikerne ganske uventet i 11. time skulle finde på at prioritere i persondata, må vi vente godt to års tid, før reglerne træder i kraft.

Det skyldes, at efter den nuværende forhandling skal Rådet først godkende Persondataforordningen, hvorefter den formelt skal godkendes i parlamentet.

“Jeg forventer dog, at vi har en aftale i nat, og sÃ¥ starter den mere formelle del af processen,” forklarer Allan Sørensen.

Den mere formelle del betyder altså, at når de forskellige EU-instanser har godkendt forordningen, træder den i kraft to år efter.

Det vil i skrivende stund betyde, at de nye EU-bestemmelser på persondata-området bliver en kendsgerning i hele EU i starten af 2018.

Computerworld har tidligere interviewet Allan Sørensen om Cookie-reglerne. Det interview kan du se nedenfor.

Computerworld har skrevet flere artikler om persondata, som du kan læse et lille uddrag af her:Â

Sådan får vi god cybersikkerhed i Danmark: Kopiér USA

Danskerne er enige: Kom så med nye regler om databeskyttelse

It-giganten Atea beskylder firmaet 3A-it for overlagt tyveri af store mængder af data om Ateas kunder i Danmark.

Beskyldningerne om tyveri åbner et nyt afsnit i sagen om påstået bestikkelse i Region Sjælland, hvor en række nuværende og tidligere medarbejdere i Atea, 3A-it, Rigspolitiet og regionen er sigtet for at give og modtage bestikkelse.

På et pressemøde tidligere tirsdag fortalte Ateas koncerndirektør Steinar Sønsteby om baggrunden for, at Atea har valgt at politianmelde både 3A-it og en tidligere salgsdirektør i Atea, som i dag arbejder i 3A-it.

Denne anmeldelse kan du læse mere om her: Bestikkelsessag: Atea politi-anmelder 3A-it for at stjæle forretnings-hemmeligheder

Steinar Sønsteby langede voldsomt ud efter 3A-it, som han beskyldte for bevidst at have planlagt at stjæle Ateas forretningshemmeligheder.

Han gjorde samtidig meget ud af, at fortælle, at Atea opfatter sig som offer for bevidst kriminelle handlinger fra 3A-its side.

Groft, systematisk og planlagt
“Atea er offer for grove, systematiske og planlagte kriminelle handlinger. Det kan vi ikke acceptere. Det er vores ansvar at reagere og forsvare os i mod det,” lød det fra koncernchefen.

“Vi har gennemført omfattende interne undersøgelser, som har afdækket alvorlig kriminalitet, som er udført med det formÃ¥l at skade Atea. Vores interne undersøgelser viser, at en tidligere betroet medarbejder fra september til december 2014 indsamlede og videregav en stor mængde meget følsomme forretningsoplysninger,” lød det videre fra Steinar Sønsteby.

Ifølge Atea er der stjålet komplette oversigter over alle Ateas kundeforhold i Danmark med oplysninger om priser, omsætning og indtjening for hver enkelt kunde.

Informationerne omfatter også kontrakter og samarbejdsaftaler med en stor mængde kunder i den offentlige sektor, ligesom der er blevet stjålet beskrivelser af komplicerede løsningskoncepter, som Atea har leveret til sine kunder i Danmark.

Tyverierne hænger ifølge Atea sammen med en meget omtalt tur til Dubai, hvor den nu forhenværende salgsdirektør deltog sammen med to tidligere Atea-topfolk og to kunderepræsentanter.

Turen var godkendt af Ateas direktør i Danmark, Morten Felding, men det skete ifølge Ateas koncernchef på falske forudsætninger.

Løgn om Dubai-tur
“Vores undersøgelser viser, at Dubai-turens formÃ¥l var at planlægge, hvordan meget store kunder kunne flytte deres kundeforhold (fra Atea,red.) til 3A-it. SÃ¥ den tur, som Morten Felding havde sagt ja til, blev i realiteten aldrig gennemført. Der blev løjet om formÃ¥let, det reelle indhold og omkostningerne ved turen,” sagde Steinar Sønsteby.

Han oplyste, at politianmeldelsen mod den tidligere salgsdirektør og 3A-it blev afleveret til politiet 16. november.

Han understregede, at det er op til politiet og domstolene at tage stilling til, om der er hold i sigtelserne om bestikkelse og tyveri af kundedata.

Både Steinar Sønsteby og Morten Felding blev ved pressemødet flere gange spurgt, hvorfor de vælger at fortælle offentligheden om den seneste tyverianmeldelse.

Det forklarede Morten Felding til Computerworld:

“I offentligheden er det fremgÃ¥et, at det er Atea, der er skurken i hele denne her sag. Derfor vil vi gerne fremlægge vores dokumentation for, at det drejer sig om en lille gruppe personer, som for egen vindings skyld har optrÃ¥dt illoyalt over for Atea,” siger Morten Felding.

Bestikkelsessagen brød ud kort efter at Atea tabte et stort, offentligt udbud i Region Sjælland til den nystartede konkurrent 3A-it.

Flere usædvanlige forhold omkring udbuddet vakte mistanke hos Atea om urent trav. En henvendelse fra Ateas nystartede direktør Morten Felding til regionen førte til at politiet blev inddraget, og derefter rullede sagen.

Central i forløbet står den såkaldt hemmelige konto 2840, som angiveligt er blevet benyttet til at overføre penge til ansatte i Regions Sjælland .

Men på dagens pressemøde understregede Steinar Sønsteby, at kontoen er en helt regulær mellemregningskonto, som bruges til at afstemme rabatter, forudbetalinger og genkøb af it-varer.

Det er derfor brugen af kontoen og ikke kontoen i sig selv, der har været ulovlig, lød det fra Steinar Sønsteby.

Computerworld har uden held flere gange forsøgt at få en kommentar fra 3A-it på beskyldningerne.

Opdateret: 3A-it har dog sent tirsdag eftermiddag udsendt et svar på Ateas beskyldninger. Den kan du læse om her.

ComputerViews: Vi står midt i den måske største transformation af it-anvendelsen siden it blev skabt som begreb, og det er noget, der får konsekvenser for alle virksomheder, som ønsker at overleve: De er nødt til at komme med på bølgen eller dø en sikkert pinefuld død.

Analysehuset IDC har betegnet de forandringer, der sker i markedet lige nu, som den tredje industrielle revolution i verdenshistorien. De to første var henholdsvis indførelsen af motor-kraft (med damp-maskiner) samt indførelsen af masse-produktion.

Den digitale revolution kommer til at få ligeså store konsekvenser som disse to første revolutioner: Den er allerede i gang med fundamentalt at ændre måden, som virksomheder indretter sig på og tænker på: Virksomheden skal ultimativt ikke bare drives og understøttes af it. It skal gennemsyre alt og alle og være omdrejningspunktet for virksomheden.

Og forsømmer man at ændre alting, vil man blive løbet over ende af de virksomheder, der er villige til at ændre alting. Sådan er markedets dynamik.

‘New IT’
Den digitale transformation har været undervejs i et stykke tid, men det er først nu, at vi for alvor begynder at se, hvordan den vil ramme de forskellige markeder.

Den er – i grove træk – drevet frem af en uhyre effektiv cocktail af hastig udviklingen inden for sensor-teknologier, cloud computing, sammenhængende ‘selv-lærende’ it-systemer af stor kompleksitet samt avanceret data-analyse.

Disse tre ting i forening gør det muligt for virksomhederne via sensorer at indsamle data i hidtil uhørte mængder om alle led af deres produktion, samle alle disse data i en central cloud og her løbende analysere den og derved uddrive nye og hidtil ukendte effektiverings-muligheder, nye mÃ¥der at drive forretning pÃ¥, nye mÃ¥der at nÃ¥ kunderne pÃ¥, nye mÃ¥der at forudsige kommende begivenheder pÃ¥ – og dermed indrette sig pÃ¥ dem.

Det kræver dog, at virksomhedernes it-afdelinger og it-cheferne forstår, at it-anvendelsen forandrer sig i virksomheden. Og dermed, at de er nødt til at ændre deres approach til it.

Lad os tage et kig pÃ¥ nogle af de ting, som vil komme til at pÃ¥virke CIO’ens arbejde i det kommende Ã¥r:

Ingen store systemer Рmen mange sm̴ og frie
Applikationer og algoritmer er kernen under al it-anvendelse. Analysehuset Gartner mener, at der inden for nogle få år vil være vokset et marked på flere milliarder algoritmer frem, hvor hver algoritme løser et specifikt problem.

Det kan du læse mere om her: Algoritmernes tid er kommet – snart vil de ændre alt for din virksomhed

Slår denne udvikling igennem, vil det betyde, at de enkelte brugere af applikationerne vil begynde at forlange selv at kunne vælge værktøjer, metoder og kompetence-behov.

Det vil ændre CIO’ens og it-afdelingens rolle ganske markant fra at være ‘ejere’ af it-systemerne til at indtage en service-funktion, hvor de skal sørge for, at de enkelte medarbejdere selv kan vælge og arbejde frit og agilt – for det hele handler jo om at løse opgaver og ikke om den enkelte applikation.

Ingen vej uden om cloud computing – i en eller anden form
Mange er allerede i gang med cloud computing Рikke mindst drevet af Office 365 Рmen vi vil snart se udviklingen g̴ et skridt videre.

Årsag: Forretningen efterspørger fleksibilitet, agilitet, bevægelighed. Det skal hele tiden være muligt at skalere, integrere på kryds og tværs (også til udvikler-miljøer) og så videre.

Det er selvfølgelig stadig muligt at beholde sit datacenter in-house, men forretningens behov er de samme uanset.

For mange vil svaret være en hybrid-model med nogle ting i kælderen, andre hos en cloud-leverandør – og alt sammen indrettet efter en fleksibel og agil cloud-inspireret model, som kan skaleres efter forretningens skiftende behov.

Monitorering
It-systemerne er i fuld gang med at smelte sammen pÃ¥ kryds og tværs – bÃ¥de internt i den enkelte virksomhed og eksternt uden for virksomheden i cloud- og applikations-sammenhænge.

Det er stærkt på vej til at give meget mangfoldige og meget komplekse it-landskaber, der ovenikøbet vil være under løbende forandring, i den enkelte virksomhed.

Mens virksomhederne således bliver mere og mere afhængige af it-systemerne, ser vi også, at de kriminelle miljøer bliver mere og mere professionaliserede og automatiserede, hvilket du kan læse mere om her:

Alt i alt øger det kraftigt behovet for monitering i selskaberne: Man er nødt til at indføre automatisk overvÃ¥gning af alle systemerne – og have systemer, der overvÃ¥ger overvÃ¥gningssystemerne, sÃ¥ der hurtigt – og gerne proaktivt – kan sættes ind, hvis der forekommer afvigelser.

Budgetter strammer til
Selv om it vil blive et fundament under virksomhederne i de kommende Ã¥r, betyder det ikke, at it-budgetterne tilsvarende vil stige – i hvert fald ikke nÃ¥r det gælder indkøb af traditionel it, hvor virksomheder indkøber store systemer eller licenser hertil.

Det underbygges blandt andet af en ny måling blandt danske virksomheder, der generelt mener, at det er for dyrt at indkøbe it i dag.

Det kan du læse mere om her: Danske virksomheder holder igen med it: It-løsningerne er alt for dyre

En del af grunden er, at mange virksomheder traditionelt har været nødt til at købe større systemer, end de har brug for, for at være på den sikre side, og det har øget presset på budgetterne i en tid, hvor virksomheder har brug for flere og større systemer.

Resultatet vil nødvendigvis blive en opbremsning i investeringerne i traditionelle it-systemer og en større interesse i systemer, der afregnes efter reel brug.

Det vil desuden flytte it-investeringerne fra de investerings-budgettet til drifts-budgettet Рalts̴ fra capex til opex.

Udviklingen underbygges af flere software-leverandører, hvor den mest markante mÃ¥ske er Microsoft, der har sat alle sejl ind pÃ¥ at skifte fra fokus pÃ¥ rÃ¥ salg til fokus pÃ¥ forbrug – mÃ¥let for Microsoft er 100 procent ‘consumption’ om fem Ã¥r i den danske forretning -  altsÃ¥ at alt, der er blevet solgt, skal anvendes af kunderne.

I dag er det blot omkring 40 procent.

Det kan du læse mere om her: Microsoft Danmarks nye topchef: Her er min plan med Microsoft

Sikkerhed
Antallet og kompleksiteten af cyber-angrebene er vokset voldsomt i de senere ̴r Рog det er konsekvenserne af angrebene ogs̴.

Det står endda til at blive endnu mere alvorligt, da EU er på vej med et helt nyt regelsæt på området, der kan komme til at indeholde ganske alvorlige sanktioner.

Det kan du læse mere om her: Ny skrap EU-datalov får konsekvenser for dig: Sådan kan du ruste din virksomhed

Mange virksomheder udtrykker skepsis overfor cloud-tjenesterne på grund af netop it-sikkerheden, men vi har (paradoksalt nok) endnu ikke set vellykkede angreb på cloud-tjenesterne, der ud fra en it-sikkerhedsmæssig vinkel hidtil har fungeret upåklageligt (selv om der har været nedbrud fra tid til anden)

Det må dog regnes for givet, at hacker-miljøerne har kig på de store datacentre, der jo indeholder voksende mængder fortrolig data, applikationer og løsninger i meget store mængder.

Som med al øvrig it-sikkerhed er det et kapløb, som det kan blive meget svært at vinde for cloud-selskaberne, for hackerne vil i sagens natur altid være et skridt foran.

Cloud-leverandørerne vil forsøge at dysse al interesse for mulige hack af deres systemerne ned. For ethvert brud på sikkerheden i et cloud-datacenter kan få alvorlige konsekvenser for forretningen.

Læs om sikkerhedsforanstaltningerne i Microsofts store datacenter i Dublin, Irland, her:  Her er Microsofts vilde datacenter – kom med ind bag portene

Hvad kommer til at præge det kommende år for it-chefen? Giv dit besyv med i debatfeltet herunder.

Læs også: 

Hackerne kommer – og du kan (næsten) intet gøre.

Pas på: DDos-angreb ofte skalkeskjul for langt mere alvorlige angreb i skjul

Det er hul i hovedet at skrive tilbud, for derefter at maile dem til kunden

Som sælger af it-ydelser er du mÃ¥ske vant til at fÃ¥ ros for din tilbudsmasse. Din salgschef har sikkert et godt øje til dine pipeline – og mon ikke et af nøgletallene er tilbudsmasse?

Det er fint Рfor der er mange virksomheder, som slet ikke har styr p̴ deres kunder og deres salgsporces.

Jeg mødte en virksomhed med 50 sælgere – den havde intet CRM-system. De brugte Post-It notes og Excel … sÃ¥ hvis du fÃ¥r opmærksomhed fra ledelsen, er det da fint…

Men du skal ikke skrive alle de forbandede tilbud.

Du skal skrive færre – for tilbud sælger ikke. Det gør du! Men du tror, at mange tilbud er godt. For sÃ¥ arbejder de jo, mens de ligger i kundens indbakke.

Ja, nogle af dem gør. Men de fleste er spild af tid. Dem skal du ikke skrive.

Du skal faktisk gøre to ting for at sælge mere:

1. Du skal tale med kunden
2. Du skal sende færre tilbud

Se lige denne proces. Kan du kende den?

Der er tre faser: Kunden mailer/ringer og forhører sig om muligheder og priser – sÃ¥ skyder du et forslag af sted – og kunden køber eventuelt.

Den første fase kan du ikke gøre meget ved. Bortset fra, at du kan beslutte dig til at bruge din fornuft.

Og det er fornuftigt at opgradere din kommunikation fra mail til telefon, når kunden vælger ikke at ringe.

Den sidste fase kan du pÃ¥virke via den midterste. Det er altsÃ¥ mÃ¥den, hvorpÃ¥ du angriber tilbudsfasen, der har mest indflydelse pÃ¥, om du sælger noget …

Det kigger vil lige på.

Tale?
De fleste sælgere, jeg møder, håndterer deres salg delvist forkert. De mailer for meget og taler for lidt.

Jeg møder it-sælgere, som sender tilbud, efter at have fået en mail. Det er naturligvis fint, hvis en af dine faste kunder skal have en laserprinter eller en router til et par tusinde kroner.

Men jeg møder sælger, der tror, at en mail skal besvares med en mail.

Også når der er tale om komplekse løsninger. Også når der er tale om nye kunder. Og når vi taler om priser i 100.000-kronersklassen.

Det er forkert! SÃ¥ du skal ringe mere og skrive mindre.

Det giver dig den fordel, at du sparer tid. Det giver dig den fordel, at du kan behovsafdække langt bedre.

Og det betyder, at du nogle gange kan lukke salget på telefonen og dermed springe tilbuddet over.

Du sparer tid
Når du springer tilbudet over, sparer du også tid på irriterende opfølgning, hvor du ringer og mailer i en uendelighed, fordi kunden er svær at træffe.

SÃ¥ næste gang, der tikker en mail ind: “Hej Sælger Helge. Jeg vil gerne høre, hvad en printløsning vil koste, hvis vi…” sÃ¥ skriver du ikke tilbage! Du ringer.

Du ringer og siger:

“Tak for din mail. Jeg ringer lige retur til dig, fordi jeg vil sikre mig, at du fÃ¥r den rigtige løsning første gang …”

Og så stiller du gode, behovsafdækkende spørgsmål, som du plejer, når du er til møde.

Det sidste, du gør, er at forsøge at lukke:

“SÃ¥ det I har brug for er en printløsning til ca. 10 medarbejdere der arbejder med grafik, og som printer cirka 100 A3 og A4-sider pr. dag. Kriterierne er at kvaliteten er høj og at støjniveauet er under 38 dB. I skal ogsÃ¥ kunne printe pÃ¥ karton.”

Når kunden bekræfter, svarer du:

“Du nævnte, at hurtig levering er vigtig. Jeg har en HP LJE M606 stÃ¥ende. Den har du i morgen med GLS, hvis du vil. Skal jeg sende den til dig?”

Den manøvre – at lukke salget uden tilbud – kan spare mange sælgere for unødig tid.

Det er ikke en tryllemanøvre, der booster dit salg med 500 procent – men hvis du gør det rigtigt, kan du mÃ¥ske skære 10 procent af dine tilbud væk.

Ja, jeg er klar over, at der er forskel på en printer til 7.500 kroner og en ProLiant-serverløsning til fire millioner.

Men igen: Hvor mange af dine forespørgsler er på fire mille? Og hvor mange er på 7K?

Skal jeg virkelig sende færre tilbud?
Ja, du skal ikke tro, at salget sker, når tilbuddet rammer kundens indbakke.

Salget sker oftest, når du er i dialog med kunden.

Når han tænker tre gode tanker:

- Den sælger lyder sgu som en, jeg godt vil handle med.

- Det firma virker som om, de ikke snyder en – dem ku’ jeg godt finde pÃ¥ at købe noget hos en dag.

- Den løsning til den pris virker som om, den kunne dække mine behov.

Når kunden tænker sådan, har han truffet en principiel beslutning om at handle.

Hvorfor så ikke forsøge at lukke? Hvorfor så skrive sig halvt til døde og risikere, at en anden sælger er klogere, hurtigere, billigere eller lækrere?

Ordet “tilbud” er tÃ¥beligt
Tænk over, hvordan du selv opfatter de tilbud, du privat fÃ¥r fra tre tømrere. Er tilbuddene “final offers” eller er de dynamiske dokumenter, som du raffinerer sammen med afsender?

Min erfaring er, at de fleste kunder opfatter tilbud som “final offers” – altsÃ¥ det bedste og billigste, sælger kan komme med.

Hvis en del af dine kunder har samme holdning, så skal du lave det om:

Sig til kunden, at dit tilbud – eller rettere dit forslag – er dit foreløbige bud.

Fortæl ydermere kunden at:

- Det er et forslag.

- Det er nok ikke komplet – fordi behov kan ændre sig, vurderingskriterier ligesÃ¥ og fordi du nok ikke har fÃ¥et 100 procent med efter jeres første snak.

- I skal gennemgå det sammen. Book med det samme en time, hvor I sammen ser på det og justerer det til, så kunden 100 procent kan genkende sine behov.

SÃ¥ ordet “tilbud” kan du skrotte. Kald det et forslag. Og involver kunden. Det vil de fleste synes om …

Gør du det, øger du dit salg. Med statsgaranti.

Om det virker?
Jeg kender en virksomhed, som har arbejdet hårdt på at skrive færre tilbud. De har øvet sig i at tale værdi, ringe op og være på, når der er kroner i farvandet.

Det har virket. De har sendt 10-15 procent færre tilbud i 2015 og øget salget med cirka en procent. Det lyder ikke af meget, vel? Men en procent for dem svarer til fem millioner kroner.

En mirakelkur?
Nej – og der er naturligvis masser af situationer, hvor en kunde skal have et tilbud. Hvor de ikke vil i dialog. Hvor de ikke vil andet end at sammenligne fire tilbud og selv vælge. Dem kan du ikke gøre meget ved. Men de sidste 95 procent kan du sikkert pÃ¥virke.

Kom s̴ i gang Рmed at skrive mindre.

PHP-opfinderen Rasmus Lerdorf er fotograferet af Hans Schou, wikipedia.

Det er indholdsstyringssystemer, eller bare CMS, der har biddraget til at gøre PHP så udbredt, som det er tilfældet.

Massevis af websider er nemlig baseret på eksempelvis WordPress, der anvender script-sproget, og som gør det til et af de mest populære programmeringssprog i verden.

Ifølge websiden The Next Web News er 82 procent af alle offentligt tilgængelige websider i verden baseret på, at det er PHP, der kører på serversiden

PHP er script-sproget, som er designet til webudvikling og som anvendes på serversiden i webløsninger, men PHP kan også anvendes som et generelt programmeringssprog.

Læs også: På besøg hos verdensberømt it-dansker: Bare fordi det er elektronisk, er det ikke nødvendigvis lykken

Startede i 1994
PHP-projektet blev startet i 1994 af Rasmus Lerdorf, og den første version kom i 1995.

Rasmus Lerdorf er født i Grønland, og han flyttede i en alder af 13 år fra Danmark til Canada sammen med sine forældre. Den populære kode har således et solidt dansk islæt.

Læs også: Hvem er Nordens sejeste programmør?

Efter de første spadestik har PHP udviklet sig til en af de største open source-projekter, hvilket har placeret Rasmus Lerdorf som en væsentlig skikkelse i open source-bevægelsen på linje med skikkelser som Linux-manden Linus Torvalds.

PHP har været gennem flere udviklingstrin frem til version 5.

Der er blevet arbejdet med en version 6, men den er aldrig udkommet.

Efter versionsoverspringet er version 7 blevet bygget færdigt i løbet af de sidste par år, og det er den version, der er blevet offentlig tilgængelig her i begyndelsen af julemåneden.

Det er meningen, at version 7 skal supporteres frem til 2018 med en planlagt opdatering 7.1 i løbet af 2016.

Opdatering tager tid
Selv om PHP version7 er tilgængelig, vil der formentlig går lang tid, før den tages i brug i stort opmfang.

Det skriver vores svenske kollegaer på TechWorld.

Det skyldes blandt andet, at mange firmaer vil sikre sig, at der ikke er problemer med den nye udgave.

Men de store forbedringer af ydelsen, der er i PHP 7, vil dog betyde, at der er tale om en ganske attraktiv opgradering, hvis altså koden virker efter hensigten.

Ifølge The Next Web News er der nemlig tale om virkelig store forandringer sammenlignet med de tidligere versioner.

Version 7 kaldes da også for den største opdatering i 10 år.

Ydelsen skal være optimeret, så den er op til tre gange bedre end i PHP-version 5.6, der kan dateres til august 2014.

Ud over den bedre ydelse byder PHP 7.0.0 også på et reduceret hukommelsesforbrug, bedre støtte for 64-bit-kørsel og så er der sket en solid omgang fejlretning.

Du kan læse meget mere om PHP 7 her.

Læs også:
Linux-administrator: Her er mine daglige sikkerhedsudfordringer

Komma før eller komma efter? Sådan skriver programmøren den perfekte kode

Hvem er Nordens sejeste programmør?

Organisationen bag det populære open source CMS Joomla advarer nu mod en sårbarhed, der udgør den højeste risiko for brugerne.

På Joomlas hjemmeside kan man læse, at sårbarheden findes i alle versioner fra Joomla 1.5 til 3.4.5, og at man med det samme bør opdatere til version 3.4.6.

“Browser-information filtreres ikke korrekt, nÃ¥r man gemmer ‘session values’ i databasen, hvilket skaber en remote code execution-sÃ¥rbarhed,” lyder beskrivelsen hos Joomla.

Samtidig skriver sikkerhedsekspert Daniel Cid fra Securi i et blogindlæg, at det kun kan gå for langsomt med at få opdateret til den nye version, hvor hullet er lukket.

“Det, der er meget bekymrende er, at denne sÃ¥rbarhed allerede udnyttes og er blevet det i de seneste to dage. Gentagelse: Dette har været udnyttet som en 0-dags sÃ¥rbarhed to dage før, der var en tilgængelig patch.”

Ikke mindst efter, at Joomla den 14. december udsendte rettelsen, har angrebene taget til i styrke:

“I dag (den 14. december) er bølgen af angreb endnu større,” skriver Daniel Cid og vurderer, at rigtig mange Joomla-løsninger er blevet angrebet i det de senere dage.”

It-kriminelle står på spring
I oktober var den ogsÃ¥ gal med Joomla, da CMS’et, blev angrebet fÃ¥ timer efter, at en udsendt patch afslørede kritiske sÃ¥rbarheder.

De kriminelle kunne nemlig i forbindelse med opdateringen som alle andre læse om de sÃ¥rbarheder, der blev lappet – og derfor forsøgte de i timerne efter at udnytte hullerne pÃ¥ de Joomla-sider, der endnu ikke er blevet lappet.

Det er lidt det samme billede, vi nu ser i forbindelse med den aktuelle sårbarhed. 

Joomla hører sammen med WordPress og Drupal til blandt verdens mest populære open source-baserede CMS-løsninger, og anvendes på mange tusinde sider alene her i Danmark.

Læs også:

Kendt CMS under voldsomt angreb kort efter udsendt patch Рwebmasterne var g̴et hjem

Nu frigives Drupal 8: Derfor er det et paradigmeskift for det populære CMS

Den amerikanske storage-gigant EMC accepterer Dell som kommende ejer, efter at selskabet må erkende, at det ikke har været i stand til at indhente bedre tilbud end det, som Dell i oktober fremsatte for selskabet.

Dell vil betale enorme 440 milliarder kroner for EMC, der er blandt verdens største storage-selskaber.

Det gør opkøbet til det største nogensinde i it-historien.

Parterne indgik egentlig aftalen i oktober – men under den klausul, at EMC skulle have en sÃ¥kaldt ‘go-shop’-periode pÃ¥ to mÃ¥neder til at undersøge, om selskabet kunne indhente et bedre tilbud.

Hensigten med ‘go shop’ er at sikre, at det afgivne tilbud ikke er for dÃ¥rligt og at selskabet ikke bliver solgt til under markedsprisen.

EMC meddeler nu, at det ikke er lykkedes for selskabet at indhente mere attraktive tilbud i ‘go shop’-perioden, der formelt blev afsluttet lørdag.

Det betyder, at den første hurdle nu er ryddet mod vejen for Dells endelige overtagelse af EMC, der ifølge planen skal effektueres efter sommerferien næste år.

Handlen skal dog godkendes af konkurrencemyndighederne, inden den kan gÃ¥ endeligt igennem, ligesom EMC’s aktionærer skal acceptere tilbuddet.

Vil sælge Perot
Angiveligt arbejder Dell desuden på at sælge divisionen Perot Systems, som Dell købte i 2009.

Perot Systems er stiftet af Ross Perot, der ligeledes stiftede EDS i 1996, som siden blev købt af HP.

Dell forventer angiveligt, at salget af Perot Systems kan indbringe små 35 milliarder kroner.

Selskabet har allerede haft drøftelser med en række potentielle købere, der blandt andet tæller indiske Tata, franske Atos og canadiske CGI.

Læs også:

Dell køber EMC for 440 milliarder kroner: Nu vil selskabet i krig med alle it-giganterne

Efter Dells gigant-køb af EMC: Her er de 10 største it-opkøb nogensinde