Monthly Archives: April 2014

Salg af it har gjort Ib Kunøe til en meget, meget rig mand. I dag er den 70-årige it-købmand god for flere milliarder kroner – en formue, som er skabt i løbet af de mere end 30 år, han har været aktiv i dansk og nordisk erhvervsliv.

Kilden til Ib Kunøes rigdom og kronjuvelen i hans forretningsimperium er og bliver Atea, der i dag er Nordens ubestridt største it-forhandler. Gennem opkøb og aggressivt købmandskab er selskabet, der er noteret på børsen i Oslo, de sidste 10-15 år vokset til en mere end 20 milliarder kroner stor forretning.

Atea er dog ikke det eneste it-firma i den portefølje, som Ib Kunøe kontrollerer gennem sit personlige holdingselskab Consolidated Holding.

Her ligger han også inde med bestemmende aktieposter i softwarefirmaerne Netop Solutions og CDRator og ERP-koncernen Columbus.

Og endelig er det værd at nævne konsulent og pr-firmaerne Core Workers, Morsing PR, det norske Iteo og det svenske Northern Link PR. Fire selskaber, der i dag står som et ekko af et af Ib Kunøes første projekter – opbygningen af konsulentvirksomheden Mercuri Urval, som han startede tilbage i 70erne, og som han trak sig endeligt ud af i 2004.

Trods sin forholdsvis høje alder – 70 år – er det tydeligt, at Kunøe følger sine forskellige selskaber tæt. Detaljer og procentsatser om vækst, overskud og markedsforhold bliver uden tøven hevet frem i løbet af dette interview med Computerworld.

Ib Kunøes succes har også lært ham at sætte pris på de gode ting livet. Det afspejler sig i nogle af de andre selskaber, han kontrollerer.

Den svenske producent af luksus-hifi-udstyr, Primare i Malmø, er moderne kunsthåndværk i verdensklasse, der er udstillet på Museum of Modern Art i New York. Et andet eksempel er luksus-sejlskibsværftet X-Yachts i Haderslev, ligesom han er medejer af et jagtselskab på det sydsjællandske gods Sparresholm.

Og som mange andre succesrige folk i it-branchen holder Ib Kunøe af biler. Da han ankommer til interviewet med Computerworld parkerer han sin stålgrå Maserati på den afmærkede handicap-parkeringsplads foran Ateas hovedsæde i Ballerup. Og i garagen hjemme i Vedbæk står en Ferrari California.

“Lidt skæg skal man have,” som han siger.

Et spørgsmål om mennesker

Hvad er det der har drevet dig fremad gennem årene?

“Jeg tror, det er ens personlighed, der driver en. Og personligheden er konstant. I hvert fald de træk, som er væsentlige: Dit energiniveau, dit aggressionsniveau, dit ambitionsniveau – måden du er skruet sammen på. Jeg har altid været ambitiøs og konkurrencemindet. Jeg skal nå nogle mål. Jeg må fremad og sådan har det altid været,” siger Ib Kunøe, som efter sin egen erindring allerede i skolen stak ud fra det gennemsnitlige.

“Jeg har sikkert været et dampbarn i underskolen. Jeg tror, jeg fik øretæver i skolen hver eneste dag. Jeg sad og rakte hånden op, og så kunne man ikke vente på, at de andre fik svaret. Så svarede man, og så fik man sådan et lille dask,” mindes han.

“Jeg har jo levet i forskellige miljøer, og er startet som professionel officer. Så gik jeg ud som virksomhedskonsulent. Men der er ikke forskel på organisationer, og hvordan folk reagerer. Det er alt sammen spørgsmål om mennesker. Hvad er det for nogle folk, du har omkring dig? Er det nogen, du spiller sammen med? Er det nogen, som du kan med? Jeg er vant til at løbe forrest, og af og til skal jeg passe på, at jeg ikke løber afsted med hævet sabel og er helt alene.”

Du er ambitiøs, men på hvis vegne?

“På opgavens vegne. De mål man har sat sig, dem kæmper man jo for. I militæret er det enkelt. Du har nogle ressourcer. Du skal nå nogle mål. Er de mål afstemt med de ressourcer, du har til rådighed? Det kan være styrker. Det kan være artilleri (med soldatens karakteristisk tryk på første stavelse, red.). Det kan være flystøtte. Og så er det jo spørgsmål om at bruge lidt taktik og lidt strategi, alt efter på hvilket niveau man opererer på. Og det er jo det samme i business i realiteten.”

Det er jo så gået meget godt?

“Ja det meste er gået godt. Men der er jo mange ting der ikke er gået så godt. Så skal man være i stand til at standse, inden det har nogen effekt på helheden.”

Virksomheder kommer til at ligne deres ejer

Er du købmand, it-menneske eller investor?

“Da jeg startede Consolidated der i 1990, var jeg ikke nogen velhavende mand. Så da jeg begyndte at købe virksomheder, skulle det være virksomheder, der enten var små eller i nød og ikke så dyre. Så det jeg har kunnet, er at drive virksomheder.”

“Jeg engagerer mig i virksomhederne, men også i personerne. Jeg kommer hele tiden tilbage til: “All business is people-business – and culture eats strategy for breakfast.” De virksomheder, hvor jeg har været med i rigtig mange år, ligner min personlighed. Det kan godt være, de er lidt aggressive. Det kan godt være, de er lidt hårde i filten. Men der skal være smil på læben, og man skal have det sjovt,” lyder det fra Ib Kunøe.

Så du sætter et aftryk?

“Ja, det tror jeg. Hvis folk har det sjovt, så kommer profitability af sig selv, med mindre du er i “going-out-of-business-business”. Min far var skibsprovianteringshandler i Aabenraa, og dem er der ved gud ikke mange tilbage af mere. Hvor der før var to skibsprovianteringer i hver lille havneby op ad den jyske østkyst, så er der totalt tre-fire stykker tilbage i dag, efter at køleskabet og fryseren er opfundet,” siger Ib Kunøe med henvisning til sin sønderjyske hjemegn, hvor han som yngre mand gjorde militær karriere ved garnisonen i Haderslev.

“Men it har passet godt til min personlighed. Det er hurtige beslutninger skiftende forretningsbetingelser og engagement. Men jeg er ikke it-mand. Jeg fik IT-prisen (i 2007, red.), men det er jo ikke fordi jeg har siddet og programmeret. Det var fordi jeg var it-købmand. Men jeg synes mere, jeg leder virksomheder, og det har jeg så være ganske god til. Jeg er ikke finansmand i hvert fald. Det interesserer mig ikke at geare mine penge, og jeg har aldrig investeret for lånte penge.”

Startede med at sælge fisk

Har du noget med hjemme fra skibsprovianteringshandleren i Aabenraa?

“Min far var købmand jo. Og jeg startede med sælge fisk, da jeg var en lille dreng. Jeg er jo opvokset på havnen, og har sejlet hele mit liv. Så jeg løb rundt mellem fiskere, skippere og smuglere. Der blev smuglet cigaretter og spiritus i den helt store stil. Det var kreaturbåde, der sejlede frem og tilbage mellem Flensborg og Aabenraa. Og de der kreaturbåde, de havde sprit med. Det var lige før konfirmationerne blev aflyst, hvis varerne ikke kom ind.”

Så Sønderjylland har sat et aftryk i dig?

“Ja, det skal du ikke undervurdere. Jeg er født i 1943. Da var det 23 år siden at genforeningen fandt sted, så det betyder noget at være dansk. Vi er danskere på en anden måde.”

Men dine virksomheder er jo på et marked, som i den grad er globaliseret?

“Jeg har jo boet i udlandet i en årrække, da jeg byggede Mercuri Urval op. Men ja, Danmark betyder en del for mig. Du kan kalde det fædrelandskærlighed. Jeg er royalist og formand for Det Kongelige Københavnske Skydeselskab og Danske Broderskab fra 1334. Så jo, det betyder noget.”

“Og rent praktisk: Jeg vil da hellere være en stor fisk i en lille dam end en lille fisk i en stor dam. Det gælder også Atea for eksempel. Vi er nummer to i Europa med 22 milliarder i omsætning. Nummer et er det britiske Computacenter med 25 milliarder, og nummer tre er Bechtle i Tyskland med 16 milliarder. Men de sælger til hele Europa med 400 millioner mennesker, hvor vi sælger til 25 millioner mennesker, så vi har helt andre markedsandele. Det er meget sjovere.”

Bruddet med Danske Bank

Ib Kunøe har et ry i it-branchen for at være en barsk forretningsmand? Hvordan ser du selv på det?

“Sådan kan jeg ikke genkende mig selv. Jeg er venlig og approachable. Men det er klart, har jeg modstandere, så har jeg en militær tilgang det. Det lyder nok lidt groft. Men i børsnoterede selskaber har du nogle forpligtelser over for dine aktionærer. Men jeg opfører mig altid ordentligt. Der er ikke nogen, der på noget tidspunkt har kunnet tage mig i snyderi.”

I 2008 købte du selskabet Mondo. Det blev til en vittighed i branchen om, at nødlidende selskaber blev købt af “Kunøe for en krone” – og at du kun opkøbte virksomheder, som gik dårligt, men hvor du kunne se et potentiale i Atea-sammenhæng? Har det opkøbsmønster ændret sig gennem tiden?

“I Mondos tilfælde havde Danske Bank tabt tyve millioner kroner. Så gik vi ind, og Danske Bank fik de fleste af sine penge tilbage. At købe Mondo var en forkert beslutning. Havde vi lavet en almindelig due diligence, havde vi fundet ud af, at de supporterede en hosting-platform med fire eller fem forskellige systemer, hvor man ikke kunne bruge de samme medarbejdere. Vi var imidlertid under stort tidspres, og det blev voldsomt dyrt. Men der var faktisk nogle gode folk i Mondo, men der var bare en systemfejl, som ikke var lige til at rette.”

“Det har da givet en skramme, fordi det var et børsnoteret selskab. Men ingen – og heller ikke Danske Bank – som jeg var meget tæt på at lave en aftale med, tog udgangspunkt i, at Ib Kunøe lader et børsnoteret selskab gå konkurs. Og det var forkert. Så de opførte sig rigtig dårligt, og efter den periode forlod jeg Danske Bank og har ikke haft noget at gøre med dem siden.”

Så købet af Mondo førte til et brud med din bankforbindelse?

“De havde så mange andre problemer, at de slet ikke havde tid til at tage sig af det der. Det synes jeg var dumt af dem. Men jeg ved godt, at der sagde de: “Det var satans. Det var en hård negl.”

Men jeg hører dig ikke sige, at du tager specielt hensyn til de folk, du køber selskaber af. Ligger det dig ikke på sinde, at de får en ordentlig handel?

“Hvis jeg skal købe, så ser jeg på, om vi får en god deal, og ellers så siger jeg nej. Det er ikke en million fra eller til, der er afgørende. Jeg ser på, om der er en fremtid for denne her virksomhed eller ej. Men når man kommer ind som ny ejer, kan man lige så godt gøre rent bord og så sige nøjagtig, hvordan situationen er. Hvad er planen? Hvad skal der ske? Hvor mange mennesker skal vi være, og er der nogen, der skal ud? Så gør det så hurtigt som muligt.”

Krisen udløste Atea-fyringer

Atea fyrede før nytår 300 mand i Norden? Er det et eksempel på en virksomhed, der ikke kører så godt, som den kunne gøre?

“Atea er en strålende virksomhed. Men det er også en børsnoteret virksomhed, og hvis du ikke vokser, så har du et problem. Det gælder også, hvis du som i Atea har en kultur, der er vant til at vokse og vant til at vinde. Den kultur er lidt vanskelig, hvis du pludselig har en krise, eller der sker et eller andet – alt går i skyen – kunderne venter med at købe servere, fordi vi skal se, om skyen bliver til noget,” siger Ib Kunøe.

Han peger på, at den store andel af hardware-salg er sårbar under en økonomisk krise, hvor kunderne er tilbageholdende.

“Det er jo ikke marginalerne på hardware, der nødvendigvis falder. Det er mikset af produkter, vi sælger. Hvis vi sælger mindre server-storage, som har gode marginaler, og flere små devices med elendige marginaler, slår det igennem. Cirka 55 procent af Ateas omsætning er på hardware. Det er tolv milliarder kroner. Så en procent på den samlede marginal: Det er 120 millioner kroner,” lyder den illustrative forklaring.

“Så jo. Vi nedbemandede med 300 mand. Første kvartal sidste år var dårligt. Der burde jeg have trådt på bremsen. Vi var gået ind i 2013, hvor vi regnede med en vækst, og IDC nedjusterede og nedjusterede. Det var blandt andet det der hardwareproblem.”

“Andet kvartal blev heller ikke helt godt. Så jeg var nødt til at sige: Jeg vil ind i 2014 med 200 millioner mindre i cost end jeg gik ind i 2013 med. Det har så vist sig, at det ikke har haft den store betydning for omsætningen, men det er også, fordi markedet er begyndt at vokse igen,” siger Ib Kunøe.

Klar til nye opkøb

Det er tydeligvis ikke uden en vis stolthed, at Ib Kunøe kan konstatere, at han som formand for Ateas bestyrelse siden 2006 har stået i spidsen for ikke mindre end 50 opkøb af virksomheder.

De seneste par år er kadencen dog faldet betragteligt. En nærliggende forklaring kunne være, at Ateas opkøbsraids simpelthen har ryddet hylderne for mulige opkøbsemner. Men ifølge Kunøe er Ateas sult efter at købe op slet ikke stillet.

“Selvfølgelig skal vi da videre. Den der stille og rolige vækst. Det passer ikke til kulturen i Atea. Derfor kommer vi også til gå tilbage til vores lidt mere aggressive stil. Vi skal bare være disciplinerede købere og købe op på de områder, hvor vi føler, vi har behov for ekspertise. Men vi skal fremover banen. Og det kommer vi. Det er helt sikkert,” siger Atea-ejeren.

Hvilke områder taler vi om? På et tidspunkt lød der et rygte om, at du var ved at købe Dustin.

“Der er to ting, jeg nødig vil beskæftige med mig med. Det er restaurantdrift og detailhandel. Og handel med forbrugere, det passer ikke til os – for øjeblikket i hvert fald. Desuden er Dustin sikkert for dyr, plus at vi ville risikere at støde ind i nogle konkurrencemæssige problemer i Sverige, hvor Dustin har 82 procent af sin omsætning i Sverige,” siger Ib Kunøe, som dog ser store muligheder for ekspansion i de baltiske lande.

“Vi kan jo i realiteten levere det hele i alle lande, men for eksempel i Baltikum er vi svage på netværk,” siger han og peger samtidig på risikoen for, at et opkøb kan udløse personaleflugt og dermed tab af værdi og viden i det selskab, man køber.