Interview: Hvis der er noget, der altid har buldret som en mægtig strøm under Dell uanset tidernes og de økonomiske guders skiftende gunst, er det ideen om, at godt købmandskab kan føre til meget.
Giv altid kunderne, hvad kunderne vil have. Få altid den bedst mulige pris. Køb altid ind til den lavest mulige pris.
Dell har i de seneste år haft alle sejl sat for at flytte den mægtige supertanker fra primært at bygge pc’er og anden hardware til at blive en ‘end-to-end solutions provider’ med massevis af løsninger på det attraktive og lukrative marked for services og løsninger til erhvervslivet.
Grunden: Indtjeningsmarginerne på pc-markedet er under voldsomt pres, mens markedet for services og løsninger til erhvervslivet lokker med guld og grønne skove. Hvis løsningen altså er den rigtige.
Dell har netop afviklet sit årlige europæiske salgs-pep-møde, ‘Field Readiness Seminar,’ i København med deltagelse af næsten 3.000 Dell-sælgere og Dell-partnere fra hele Europa. Og med klar besked fra Dells kommercielle topchef, Marius Hass, der i Dell-hierakiet befinder sig lige under selskabets topchef og ejer, Michael Dell.
“Langt de fleste CIO’er er i dag fløjtende ligeglade med server-specs“
Som supersælger med strålende resultater i tidligere job i HP tiltrådte Marius Hass stillingen som selskabets kommercielle direktør og øverste chef for Dells enterprise-division for halvandet år siden.
Hans opgave: At få sat fut i fejemøget og det gode købmandskab, så de klingende dollar kommer strømmende til Dell – helst i en pænt stigende kurve.
“Min opgave er kort og godt at opbygge den bedste salgsstyrke i verden,” siger Marius Hass til Computerworld.
Det lange seje træk
Dells sælgere har traditionelt solgt pc’er og hardware i lange baner. Det er et marked, hvor kunderne først og fremmest kigger på pris, og hvor en forskel på få hundrede kroner kan gøre hele forskellen på handel eller fiasko.
Men sådan er det ikke længere. Marius Hass er i gang med et langt træk, der skal forandre Dells sælgere fra at være klassiske sælgere, der sidder og peger i et salgskatalog til at blive en slags konsulenter med en kunde-orienteret tilgang.
“Langt de fleste CIO’er er i dag fløjtende ligeglade med server-specs. De går da stadig op i pris, men det lader de som regel procurement-folkene tage sig af. Deres fokus ligger i stedet på at kunne levere større værdi til deres interne og eksterne kunder, og det er der, vi kan sætte ind,” siger Marius Hass.
Derfor gælder det for it-selskabet om nøje at forstå de forandringer, der gør sig gældende i den konkrete industri, som den konkrete virksomhed befinder sig i.
“Og forstå de typiske workloads i den specifikke industri og så komme med et bud på, hvordan vi kan optimere den,” siger Marius Hass.
Fortsættes …
Leave a Reply