Administrerende direktør i Dell Danmark, Lars Baun
Thomas Jensen er HP’s globale chef for pc-salg.
Microsofts aftale med Dell og HP om direkte salg af tablet-pc’en Surface Pro får øjenbrynene til at løfte sig blandt de to hardwareproducenters danske partnere.
Alle tre firmaer har forsikret, at den nye aftale kun omfatter salg af Surface til globale enterprisekunder, som i forvejen køber ind direkte hos HP og Dell.
Men blandt Dell og HP’s partnere frygter man, at aftalen kan skabe en situation, hvor producenterne begynder at konkurrere med deres egne forhandlere.
Har ikke orienteret forhandlere
Flere forhandlere, som Computerworld har talt med, noterer sig, at hverken Dell eller HP på forhånd har ulejliget sig med at orientere sine forhandlere om det nye samarbejde med Microsoft. Det gør ikke bekymringen mindre.
“Hvis Dell går ud og tilbyder en Surface-løsning til en enterprisekunde, kan vi komme i klemme. Dell har jo mulighed for at give en lavere pris, hvis Dell samtidig sælger en af selskabets egne enterpriseløsninger til kunden,” siger direktør i den københavnske forhandler Kompetera, Carsten Weis.
“Det virker som et mærkeligt træk, at Dell lige pludselig vil sælge Microsoft-hardware ved siden af deres egne produkter. Men nu må vi se, hvad det er, de vil med det,” siger Carsten Weis.
HP og Dell: Ingen kanalkonflikt
Hos Dell Danmark siger administrerende direktør Lars Baun, at Surface-aftalen “primært” gælder i forhold til Dells større kunder, som man i forvejen gennem sine egne salgtteams.
“Så der er ingen konflikt med vores partnere,” siger Lars Baun.
Hvor mange af den slags kunder har I i Danmark?
“Der er cirka 100 af den type virksomheder herhjemme. det vil typisk være større industrivirksomheder, som også har en forretning udenfor Danmark. Men hvis kunderne ønsker det, er vi åbne for, at de kan købe ind gennem forhandlere, mens det så er Dell, der vil kunne levere de mere specialiserede services ovenpå,” siger han.
En tilsvarende melding kommer fra HP.
“Det her er udelukkende et spørgsmål om, at vi vil efterkomme den efterspørgsel, der er fra enkelte af vores kunder, hvor vi i forvejen har valgt at sælge direkte. Så det er kun kunder, vi i dag servicerer direkte, som kan købe Surface direkte hos HP,” siger Thomas Jensen, der er HP’s globale chef for pc-salget (PPS).
“Vi er 100 procent committet til kanalen, og hvis vi står med en deal, hvor vi både er inde med direkte salg og en kanalpartner, så er det kanalpartneren der har fortrinsret. Så går vi ikke ind og konkurrerer med partneren,” siger Thomas Jensen.
Microsoft har siden lanceringen af den første Surface-model i 2012 kun solgt den roste tablet-pc gennem en eksklusiv skare af detail-butikker og erhvervsforhandlere.
I begyndelsen af denne måned åbnede Microsoft efter flere års tøven dog for salg af Surface-tablets gennem hele sit net af forhandlere.
Læs også:
Tre grunde til at Dells splinternye Surface-aftale er en kæmpe-revolution
Surface kan blive endnu større og tage kampen op med Apples MacBook
Leave a Reply