I disse dage, hvor alle firmaer skal have udviklet en iPhone app eller et nyt website, kigger mange efter en implementeringspartner fordi den type af udvikling ikke er noget man har in-house. Her i discount Danmark har vi desværre en uheldig tendens til at fokusere alt for meget på en enkelt parameter, nemlig pris, hvilket ofte giver nogle ”sub optimale” beslutninger.
Den nylige virak omkring DONG salget er et glimrende eksempel på denne discount mentalitet. Nogen havde angiveligt givet en bedre pris og det er alt vi behøver at vide, for hvis en flaske rødvin kan fås til en tyver i Netto, hvilken mening giver det så at købe en Petrus årgang 1998 til flere tusinde kroner?
Problemet som regeringen stod i var jo, at man ikke havde valgt det billigste, men det ”samlet set bedste bud”, hvilket vil sige, at der var andre parametre end pris. Et parameter kunne jo være en helt basal kompetence indenfor det der med energimarkedet. En anden kunne være den finansielle risiko, man var villig til at påtage sig. (personligt er jeg overbevist om at de fleste af underskrifterne mod salget af DONG var givet i den tro at det handlede om det ”DONG” der blev gjort kendt i firsernes tv lørdag, når der var en scoring i en anden kamp, for hvordan kan man sælge det?)
Hvilke parametre?
Men hvilke parametre ud over pris er vigtige når man vælger en implementeringspartner? Der vil altid være nogle helt specifikke parametre i forhold til den konkrete opgave, men der er også nogle helt generelle ting omring valg af partnere, som man bør observere og afveje i hvert enkelt tilfælde.
Størrelse
Hvis du har et lille garagefirma, der laver designerbure til hamstere, og har brug for nogen til at lave dit website, så er det muligt at Accenture kan hjælpe dig, men oddsene for, at det bliver et lykkeligt samarbejde er omtrent de samme som at Enhedslisten vil danne en mindretalsregering med Dansk Folkeparti (altså dårlige odds, for dem der ikke følger så meget med i politik). Omvendt er det måske ikke det smarteste at hyre Brians VVS og Web Service til at lave nyt corporate identity, hvis du er et større dansk medicinalfirma.
Som et lille firma hos en større partner vil du konkurrere om opmærksomheden med andre kunder, som betaler meget mere end dig. Som stort firma vil du i en lille partner have at gøre med nogen, som ikke er vant til de procedurer og normer som gælder i større firmaer. Derfor er det vigtigt at vælge en partner i cirka samme størrelse som dig.
Kultur
Firmakultur kan variere og er væsentligt i Danmark. Nogle firmaer er meget strukturerede og grundige hvor andre er mere fleksible. Det kan gøre en forskel for dit projekt, men det er absolut essentielt at overveje kulturforskelle, hvis man begynder at kigge på partnere i udlandet. Nogle kulturer ligner Danmark som f.eks. Holland, Sverige og Tyskland, mens andre er meget langt fra, som f.eks. Indien, Kina eller Vietnam. Det er ikke et problem at arbejde med partnere med en anden kulturel baggrund, man skal bare sørge for, at der er taget forholdsregler. Disse forholdsregler kræver en del tid og ressourcer, som man normalt glemmer at regne med.
Evner
En partners evner er selvfølgelig også en af de centrale parametre. Man vil typisk bede om kundereferencer for at få et indtryk af, hvor gode de er. Det har naturligvis den fordel, at man kan se ægte eksempler på, hvad de rent faktisk kan præstere, men bagdelen er, at man jo ikke får alle stinkerne frem. Det kan derfor godt være, at de har en fire-fem nydelige referencer, men hvis de har 50 kiksede projekter, de ikke fortæller om, er det jo ikke så imponerende. Man skal derfor ikke lade sig lulle i søvn af gode referencer.
En anden metode, som er populær når man hyrer freelancere er at give dem en konkret opgave, som de for eksempel skal kode. Det koster lidt ekstra, men så er man sikker på hvad de kan. Det kan også gøres på den måde, at man beder om et oplæg eller beskrivelse på, hvordan de har tænkt sig at løse opgaven, hvilket dog kræver, at man har været meget præcis om, hvad opgaven er. Under alle omstændigheder er det vigtigt at finde en måde, hvor man ikke kun kigger på de bedste eksempler.
Nærhed
Der er forskellige grunde til at nærhed er en vigtig parameter når vi snakker om produktudvikling. Jo længere væk en partner er, jo mindre er sandsynligheden for, at man mødes ansigt til ansigt ofte nok. Specielt i forhold til design har det vist sig vigtigt, at man kan snakke frem og tilbage omkring muligheder og udfordringer for at finde den bedste løsning. En anden grund til at nærhed er vigtigt, er at partneren også er tættere på den virkelighed man selv lever i. Hvis man udvikler apps eller websites, vil der stadig være lokale standarder og æstetik selvom internettet er internationalt.
Strategisk match
Et godt strategisk match betyder, at man som kunde ligger i en partners kernekunde segment. Det betyder at partneren nu og i fremtiden er, og vil være, gearet til netop de behov, du har, og vil få . De vil have trimmet deres forretning til at servicere folk netop som dig. Hvis du er et innovativt firma er det vigtigt at finde en partner som sætter innovation højt, fordi det kan booste dine egne ideer. På samme måde vil det også være en fordel at din partner kender til din industri, og satser på den, for industrier kan variere meget. Det kan tage lang tid at forklare hvad Sarbanes-Oxley egentlig betyder, hvis din partner mest laver hjemmesider til skobutikker.
”Det samlet set bedste bud”
Det gælder altså om at finde de parametre, der gør, at du kan finde ”det samlet set bedste bud”. Det er ikke nogen triviel øvelse og mange hyrer derfor konsulenter til det, men man kan komme et langt stykke vej selv ved blot at vurdere de 5 parametre nævnt her på en skala fra 1 til 5.
Leave a Reply